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4月1日西鴿酒莊莊主張言志寫給經銷商的第二封信透露了哪些信號……

2020-04-03 18:11:53    來源:微釀Microvin   作者:
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我想的其實很簡單,當市場遇到問題,不能只開空頭支票,有能力、有擔當的且一定要盡全力。


2020年4月1日,寧夏西鴿酒莊。

 

近段時間,對于莊主張言志來說,算得上是一份難得的時光。而現在他又要開始忙碌起來。在國內疫情不斷穩定,消費市場由冷轉暖的背景下,他從葡萄酒市場、品牌、發展的幾個角度出發,寫下了《致酒易酩莊合作伙伴的第二封信》:

 

酒易的合作伙伴們:

 

2020年的第一個季度就這樣過去了,生意無論怎樣,都將給我們留下深刻的印記。第二個季度已經到來,生意還要繼續。北方天氣變暖了,鮮花盛開了,疫情也迎來了勝利的曙光,相信大家跟我的心情一樣,在接下來的時間里會摩拳擦掌、迎難而上。

 

寫完上一封信之后,我就回到了西鴿酒莊,在這份難得自在的日子里,一直在思索如何跟大家建立更加穩固、更有建設性的合作關系。易創立的這8年時間里,一直堅持“有所為”和“有所不為”,在單純的利益關系和建設性的伙伴關系之間,我們一直堅定的選擇后者,盡管我們為之付出了很高的代價,但也讓市場看到了酒易的信念和擔當。


現在的西鴿已不再是酒易的一家之夢,而是所有合作伙伴可以共享發展紅利、共期未來的夢想,隨著發展的不同階段,我們會推出不同的合作方案。


2020年會有一股股潮流,徹底改變中國葡萄酒的格局

 

正如信中所說,對于所有葡萄酒行業從業者來說,2020年的第一季度注定是不普通又艱難的,重要的消費場景被切斷,線下銷售渠道停滯,面對這樣的環境,張言志依舊堅定的說道:“整個中國酒業格局不會因為一次疫情而改變,中國葡萄酒和外來葡萄酒的格局會發生改變。2019年是中國葡萄酒的一個拐點,整體市場滑坡但有一股新力量開始崛起,如寧夏、新疆等地方的精品葡萄酒,這股力量不會因為疫情而消失,而且變成疫情公益事業的積極參與者,這是一種責任和自信的表現。尋找有潛力的中國葡萄酒來平衡自己的業務是明智之舉,很多外國進口貿易商都在經營中國精品葡萄酒,2020年會成為一股潮流。而這股潮流,會徹底改變中國葡萄酒的格局。

 

對于張言志的分析,微釀在與眾多運作進口酒業務的企業家交流時發現,大家一致認為:“除中國外,其他主要的葡萄酒生產國家疫情形勢嚴峻,國外酒莊正常供應不穩定性愈加凸顯,在特殊時間,國產葡萄酒的源頭優勢越發凸顯。酒商要解決痛點,國產葡萄酒正當時。

 

“沒有什么是比中國人不喝中國葡萄酒更大的風險了”

 

“疫情的洗禮,讓更多人看到了中國葡萄酒的機會,不僅中國人的飯碗要端在中國人自己的手里,中國人的酒杯里也是可以斟滿中國葡萄酒的,這不是簡單的愛國情緒,而是一個科學的市場規律,因為全世界的葡萄酒生產國都是以本土葡萄酒消費為主、進口葡萄酒為輔,中國葡萄酒不應該例外,我們要在龐大的本土市場找回自己應有的地位,”張言志在第二封信中提到。


“高樓大廈非一人之力、一日之功,中國葡萄酒的振興也需要酒莊、經銷環節、媒體、愛酒人士的共同擔當、長期努力。此次疫情對酒水市場的沖擊,導致經銷環節的庫存和資金壓力很大,我們西鴿酒莊愿意為經銷環節分擔壓力,所有跟酒易合作一年以上、信譽良好的合作伙伴,可以享受西鴿產品的賬期支持,可能西鴿會承擔一定的資金風險,但沒有什么是比中國人不喝中國葡萄酒更大的風險了,”在這個特殊時期,亦是第二季度的新開端,張言志想要給他的經銷商合作伙伴真實的幫助與扶持。


 特別的時間里,從這樣一封信中,我們讀出了什么?

用白羊徐的話來說,張言志先生的這封信透露了以下3個信息:

 

第一,從反復“換位思考”還原到人性本質思考,最終以市場為導向的思維方式。

張總的感悟和西鴿本身的背景有關系,從個體來講,張言志本人西農科班學習釀酒,在法國頂級的柏圖斯酒莊受到了最法式的葡萄酒釀造及商業環境的雙重熏陶,回國后在華澤集團供職,商業上:大平臺、大渠道、大品牌、大流量,釀造上:中國的風土、法國的靈魂,是創立酒易酩莊乃至后面的西鴿酒莊骨子里的基因。

 

多年的媳婦兒熬成婆,注定讓他既了解“渠道品牌”賣貨的難處,又深諳“產品品牌”作為父母“孵蛋”的艱辛,以致他在操作自的葡萄酒生意中會對自己“多重人設”從而反復“換位思考”,還原到人性的本質思考生意的發展。如文中所提:高樓大廈非一人之力、一日之功、中國葡萄酒的振興也需要酒莊、經銷環節、媒體、愛酒人士共同擔當、長期努力。無疑,這種以市場為導向的思維方式值得所有同行研究借鑒。

 

第二,建立更加”穩固”更加有“建設性”的合作關系。

8年時間內,一直堅持“有所為”和“有所不為”。而作為可為可不為的判斷邊界,西鴿就是選擇“單純利益”和“建設性伙伴”兩種方向。


在葡萄酒的上下游關系中,我們認為無礙乎有三種關系:

a打款與付貨的關系;

b服務與被服務的關系;

c博弈和妥協(以達到平衡)的關系,而單純利益只有a,b+c徹底解決才能形成上下游的永續生意關系。無疑,西鴿酒莊更在乎后兩者,而“建設性”在此處隱含了一個“主語”,我認為應該是“品牌”的建設性,因為a+b+c三個關系的處理得當,上游的“產品品牌”和下游的“渠道品牌”方可以共同得到高效協同的發展。上游的供需不穩定、價格不穩定、價值不穩定葡萄酒的生意都長不了,而下游的“服務”不穩定也無法推進——正所謂:上下同欲者勝,什么勝?品牌最終的勝利。所以,3個關系的和諧才是行業倡導的“品牌化”發展最根本最本質的內核。

 

第三,最后張總呼吁:在賣進口葡萄酒的時候,可以把中國葡萄酒作為一個選項。

這里透露出一個信息,中國葡萄酒能得以發展,很大程度上寄希望需要通過進口酒的存量渠道進行釋放,歸根結底是因為進口酒渠道商有葡萄酒品類屬性的服務能力,尤其在目前上游博弈成本越來越高,多年的孩子養不成兒子的行業原罪特點基礎上。以及特殊時間,供應鏈并不穩定的前提下。選擇:1.供應鏈半徑短、資金使用效率高;2.無假貨山寨貨苦惱,識別更高;3.更加貼近國人消費及使用環境。3大差異化優勢的國產酒。更多進口商不妨一試。


總之,這封信看到了特別時間,一個葡萄酒企業家的 擔當、勇氣、信心和策略。


“沒錯,我想借此呼吁我們所有的合作伙伴,在賣進口葡萄酒的時候,可以把中國葡萄酒作為一個選項,這個選項可以是西鴿,也可以是任何在努力奮斗的中國酒莊,”張言志說道,“當市場遇到問題,不能只開空頭支票,有能力、有擔當的企業一定要盡全力?!?/span>




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